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先附上案例：

深入分析---------------------------------

在现实生活中，很多年轻客户常常因为自己很年轻身体也不错，就不需要保险了。其实，这是对保险的一种误解。

我们可以从以下几点来化解客户的这一异议。

1．保险是人生道路上的防火墙和加油站

保险不是普通商品，是人们买来以备不时之需的。当人感到真正需要时再买是买不到的。在现实生活中，很多人因为买了保险而免遭破产的厄运，也有很多人因为没买保险，当风险来袭时，失去了抵抗力。

另外，买保险并不是花钱，而是投入。对于一个人来说，如果说健康是其创业的资本，家人是其幸福的乐园，社会是其生缴付的土壤，保险则是其人生道路上的防火墙和加油站。

2．居安思危，才能做到有备无患

据一项调查资料显示，中国人年平均死亡率是3‰，平均每天会有16人丧命于公路交通意外。因此，即使小偷不一定会光顾，但我们还是应该装好防盗门以防不测；天不一定会下雨，但雨伞却是我们常备的物品；风险一定会发生，但保险我们却不能不买。

很多时候，人只有居安思危，才能有备无患。

3．年轻时买保险，是对自己年老时承担责任的表现

对一个人来说，年轻时做好年老时的准备，这是睿智的表现；有钱时做好没钱时的准备，这是真正有远见的表现。

人生最大的悲哀，就是人活着钱没了，而保险则可以保证我们在晚年的时候经济独立，生活过得有尊严。

4．年轻时买保险，是对家庭承担责任的表现

对年轻客户提出的“年轻健康不需要保险”的异议，可以积极运用 倒推法 来化解。

具体地讲，即先假定成交，寻找出客户最关心的人或者最紧迫的保障需求，然后以此为基点，反过来激发客户的需求与责任感，最终达到化解异议促进销售的目的。

倒推法常用的话术有：

（1）王先生，假如今天我们把所有问题都解决了，签保单的时候您希望谁是受益人呢？

（2）王先生，抛开这个问题不谈，养老、医疗，还有意外，这三类险种您会把哪个排第一呢？

（3）王先生，假如今天我送您一份免费试用十天的保险，这个保障额度您希望是多少呢？

使用倒推法化解客户的异议，寻找到该类客户的“软肋”，也就是客户最在乎、最关心的人，然后再唤起客户的责任意识，引导客户认识无处不在的风险，最后阐述年轻买保险的优势与必要性。

可见，关键是找到客户最在乎的也是最关心的人，以此为突破口，激发客户紧迫的需求。

观念通，一切通。你和客户之间，就隔一个理念！