在V5直播,成为出单王的带货主播
文章发布于:2020-10-21 21:33:24
一、好的主播浑身是戏
很多人觉得直播卖货就是一张嘴和低价优势,但其实不然。
举个例子,像薇娅全身都是技巧,分析如下——
1、将观众的“小需求”放大成需要马上下单解决的“大需求”。
2、将不那么重要的“非必需品”演绎成不可或缺的“必需品”。
3、将未来产生的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”。
我们举例说明——
案例1:常年用牙签会造成牙缝变大、牙齿松动等问题,这些问题不会立即出现,并且很多人已经养成习惯。所以说服一个常年用牙签的人改用牙线是比较难的,那么薇娅是怎么去销售的呢?
大意是:你用牙签没关系,但是你的孩子很有可能去模仿你,养成不好的习惯甚至造成伤害。典型的将你的“小问题”放大成孩子的“大问题”。嘉宾维嘉更是在一边添油加醋,模拟使用牙签不慎的流血场景,引发联想,加深看客恐惧。引发下单欲望。
直播现场台词▼
维嘉:哎呀!流血了(开玩笑示范)
维嘉:还有使用牙签不要被小朋友们看到,真的很危险。
薇娅:孩子们也会模仿。
薇娅的技巧是“选择性售卖”。
某一次薇娅直播卖某化妆品冰箱时,她会告诉你“你买再贵的护肤品,没有冰箱来保存的话,它里面的活性成分也会流失”,然后将自己的倩碧等国际品牌装进冰箱做示范。
这个销售说辞就有意思了,普通冰箱也可以满足这个需求,为什么要多花2000添一台化妆品冰箱呢?答案是:只有经常买贵护肤品的观众才有此需求,所以薇娅的销售说辞与现场演绎只针对此类高端用户。
“身体不好的可以买”“脸部泛红的可以买”“不吃辣的不要下单”等等,挑人卖的过程中不仅卖出去产品,还可以增加在信任度。因为我是看你需要才推荐。
薇娅的技巧是:利用观众的固有消费经验改变她们的消费决策。
薇娅在直播卖某取暖器时,薇娅反复强调:取暖器,一定要越早买越好,越往后越贵。试想,在不那么冷的秋天,除低价,你很难说服观众提前消费,但是利用观众的固有消费经验,则能轻易说服。
做生意的都知道,卖产品需要懂得因人而异。
1、生客卖礼貌;
2、熟客卖热情;
3、急客卖效率;
4、慢客卖耐心;
5、有钱卖尊贵;
6、没钱卖实惠;
7、时髦卖时尚;
8、专业卖专业;
9、豪客卖仗义、小气卖利益;
10、享受型客户卖服务;
11、虚荣型客户卖荣誉;
12、挑剔型客户卖细节。
但是现在目之所及,大部分主播卖货只会卖便宜,疯狂强调低价。
薇娅的促销策略则是严谨明确,因地制宜,不同品类不同玩法,大概分3类——
1、鞋服箱包等时尚产品卖款式(绝不比价),促销多用“限量”突出款式稀缺珍贵。
2、大件耐用品卖便宜与服务,促销多用“同款低价与年包服务”突出优势。
3、快销品则卖数量(从不单件销售),多用买x送x等“捆绑销售”跑量。